Как поставить цену на маркетплейсе, чтобы и продавать, и зарабатывать

Цена как у конкурента — частая ошибка. Разбираем, как считать цену от прибыли, а не от рынка.

Деньги · цена

8 минут · Марина Терёшина

Самый частый способ поставить цену звучит так: «посмотрю, сколько у конкурентов, и поставлю такую же или чуть ниже». Звучит логично, а на деле это первый шаг в минус. У конкурента может быть другая закупочная цена, другая комиссия категории, другая логистика и реклама — вы не знаете его экономику и копируете цифру вслепую. Цена должна расти из вашей прибыли, а не из чужой витрины. Разберём, как считать её правильно.

Цена конкурента — это ориентир рынка, а не ваша себестоимость. Смотреть на неё нужно, но как на верхнюю и нижнюю границу коридора, а не как на готовый ответ.

величины задают цену: расходы, прибыль, рынок

главная ошибка — копировать цену конкурента

минут, чтобы посчитать цену от прибыли

Шаг 01

Считайте от себестоимости, а не от конкурента

Начните с того, что точно знаете — со своих затрат. Закупка, доставка до склада, упаковка — это пол, ниже которого цена не имеет смысла. Дальше добавляются расходы площадки. Только когда вы видите полную себестоимость единицы, можно говорить о цене.

Почему так. Конкурент мог закупить дешевле в десять раз или работать в минус ради оборота. Копируя его цену, вы копируете чужую стратегию, не зная её цифр.

Шаг 02

Заложите все расходы и желаемую прибыль

К себестоимости прибавьте комиссию категории, логистику, хранение, рекламу, налог и буфер на возвраты. Затем — прибыль, которая вас устраивает. Сумма и есть ваша минимальная цена. Если она получается выше рынка — проблема не в цене, а в товаре или поставщике.

Шаг 03

Сверьтесь с рынком — но как с коридором

Теперь посмотрите на конкурентов. Ваша посчитанная цена должна попадать в разумный коридор категории. Если она вписывается — отлично. Если сильно выше — усильте карточку, чтобы оправдать цену ценностью, или ищите способ снизить себестоимость. Слишком низкая цена тоже опасна.

Психология цены. Слишком дёшево — покупатель подозревает брак или подделку. Адекватная цена с сильной карточкой продаёт лучше, чем демпинг со слабой.

Шаг 04

Заложите запас на скидки и акции

Маркетплейс регулярно предлагает акции, а покупатели любят зачёркнутую цену. Если вы поставили цену впритык, на акции уйдёте в минус. Заложите наценку так, чтобы даже со скидкой оставаться в плюсе — тогда участие в акциях будет работать на вас, а не против.

Практика

Как поставить цену за один подход

Шаг 1

Посчитайте полную себестоимость единицы: закупка, доставка, упаковка.

Шаг 2

Добавьте расходы площадки, налог, рекламу и буфер на возвраты.

Шаг 3

Прибавьте желаемую прибыль и наценку на акции — получите цену.

Шаг 4

Сверьте с рынком. В коридоре — запускайте. Выше — усиливайте карточку.

Цена — это не «как у конкурента», а ваша себестоимость плюс прибыль, сверенные с рынком. Считайте от своих цифр — и тогда каждая продажа будет приносить деньги, а не просто оборот.

Проверим вашу цену

Не уверены, что цена приносит прибыль?

Напишите — подскажу, где в расчёте цены прячется минус и как это исправить.

Разобрать мою цену

Практическое руководство

На маркетплейсе побеждает не лучший товар — а лучшая карточка

Написала книгу для тех, кто хочет разобраться, как это работает — пошагово, по каждому элементу, с примерами и чек-листами. В книге всё, что нужно знать селлеру: как попасть в выдачу, поднять CTR, набрать отзывы, настроить рекламу и не потерять позиции.

Читать книгу →

WB · OZON · 2026