Почему 10 товаров приносят больше, чем 1000

Как сокращение ассортимента в сто раз не уронило оборот, а освободило время, бюджет и прибыль.

Стратегия · фокус

7 минут · Марина Терёшина

Когда-то я была уверена, что чем больше товаров в каталоге, тем больше продаж. Логика простая: больше карточек — больше шансов, что-нибудь да выстрелит. В итоге у меня была тысяча позиций, постоянная занятость и почти ноль свободных денег. Прибыль размазалась тонким слоем по сотням карточек, ни одна из которых не была доведена до ума. Сегодня у меня их около десяти — и оборот тот же, а работы и нервов в разы меньше. Расскажу, почему фокус выигрывает у ассортимента.

Речь не о том, чтобы продавать мало. А о том, чтобы каждый товар, который вы ведёте, получал достаточно внимания, бюджета и качественной карточки — иначе он просто висит балластом и тянет вас вниз.

товаров было в каталоге

товаров стало — оборот тот же

ресурса освободились: время, деньги, фокус

Причина 01

Ресурсы распыляются

Бюджет, внимание и время — конечны. На тысячу карточек их хватает только на то, чтобы кое-как залить фото и описание. На десять — хватает, чтобы сделать каждую карточку сильной: протестировать главное фото, собрать семантику, набрать отзывы, настроить рекламу. Один доведённый до ума товар приносит больше, чем сто брошенных.

Причина 02

Юнит-экономика любит фокус

Посчитать прибыль по десяти товарам реально и наглядно. По тысяче — почти невозможно, и убыточные позиции прячутся в общей массе, тихо съедая прибыль с успешных. Когда товаров мало, вы точно знаете, кто кормит бизнес, а кто его проедает.

Эффект. Меньше SKU — прозрачнее деньги. Вы видите маржу каждого товара и управляете прибылью, а не угадываете.

Причина 03

Сильная карточка вместо количества

Алгоритм продвигает не тех, у кого много карточек, а тех, у кого карточки конвертируют. Десять сильных карточек с высоким CTR и хорошей конверсией обгонят в выдаче тысячу слабых. Маркетплейс награждает качество подачи, а не объём ассортимента.

Практика

Как выбрать те самые товары

Сокращать страшно только на словах. На деле цифры сами показывают, кого оставить.

Шаг 1 — посчитайте прибыль каждого

Не оборот, а чистую прибыль с учётом всех расходов. Часто оказывается, что большинство дохода приносят несколько позиций.

Шаг 2 — найдите ядро

Выделите товары, которые дают основную прибыль и оборачиваются быстро. Это ваш фундамент — в него и вкладывайте силы.

Шаг 3 — отпустите балласт

Позиции, которые годами «вот-вот выстрелят», но висят в неликвиде, — распродайте и закройте. Они забирают деньги и место.

Шаг 4 — усильте оставшееся

Высвободившиеся время и бюджет вложите в карточки ядра: фото, тесты, отзывы, реклама. Тот же оборот начнёт приносить больше прибыли.

Рост — это не «больше карточек», а «больше прибыли с тех, что есть». Сильные десять всегда обгоняют слабую тысячу. Фокус освобождает время и деньги — и именно он, а не ассортимент, выводит товар в ТОП.

Найдём ваше ядро

Не знаете, какие товары тянут вас вниз?

Расскажите про свой каталог — помогу понять, на каких товарах сфокусироваться, а какие пора отпустить.

Разобрать мой каталог

Практическое руководство

На маркетплейсе побеждает не лучший товар — а лучшая карточка

Написала книгу для тех, кто хочет разобраться, как это работает — пошагово, по каждому элементу, с примерами и чек-листами. В книге всё, что нужно знать селлеру: как попасть в выдачу, поднять CTR, набрать отзывы, настроить рекламу и не потерять позиции.

Читать книгу →

WB · OZON · 2026