Реклама без слитого бюджета

Реклама не спасает слабую карточку — она ускоряет сильную. Как подготовить карточку и не слить бюджет на старте.

Реклама на маркетплейсе

9 минут · Марина Терёшина

Реклама на маркетплейсе кажется простой: пополнил счёт, включил кампанию — пошли показы. Но в первый месяц большинство сливает бюджет не потому, что «реклама не работает», а потому что запускает её на карточку, не готовую к трафику. Реклама ничего не создаёт — она усиливает то, что уже есть. Если карточка не продаёт сама, реклама просто быстрее покажет вам это за ваши деньги. Разберём, как запустить первую кампанию так, чтобы она окупалась, а не отапливала маркетплейс.

0 правило: карточка должна продавать ещё до рекламы

0 дн. минимум на тест, прежде чем делать выводы

≤0% ориентир по ДРР, при котором реклама окупается

Цифры — ориентиры: целевой ДРР зависит от вашей маржи, а сроки теста — от объёма показов.

Реклама покупает показы. Превращает показы в клики — главное фото. Клики в заказы — карточка целиком: фото, цена, отзывы, описание. Платный трафик на слабую карточку — это вода в дырявое ведро: чем больше льёшь, тем заметнее, что оно течёт.

Правило 01

Сначала карточка, потом реклама

Перед запуском убедитесь, что карточка готова конвертировать органический трафик. Если по бесплатным показам уже есть клики и хотя бы редкие заказы — рекламе есть что усиливать. Если карточка не продаёт без рекламы, сначала чините её.

Чек перед стартом. Сильное главное фото, понятная цена, первые отзывы, заполненные характеристики, описание с ключами. Хотя бы один пункт провисает — реклама усилит провал, а не продажи.

Исключение. Лёгкий разгон на старте, чтобы карточка набрала первые показы и отзывы, — допустим. Но это короткий толчок с маленьким бюджетом, а не способ компенсировать слабую карточку.

Правило 02

Не путайте показы с продажами

Растущие показы и клики приятно смотрятся в кабинете, но сами по себе ничего не значат. Смотрите всю воронку — и ищите, на каком шаге теряются деньги.

Показы есть, кликов нет

Проблема в главном фото или цене: товар видят, но не выбирают. Реклама тут только сожжёт бюджет — чинить нужно обложку.

Клики есть, заказов нет

Покупатель зашёл и ушёл. Дело внутри карточки: слабые слайды, мало отзывов, непонятная выгода, цена выше конкурентов.

Заказы есть, прибыли нет

Продажи идут, но реклама съедает маржу. Пора считать ДРР и отключать неэффективные запросы.

Правило 03

Считайте ДРР, а не клики

ДРР — доля рекламных расходов — это сколько процентов от выручки с рекламы вы отдали за саму рекламу. Если с 1000 ₽ рекламы пришло заказов на 10 000 ₽, ДРР = 10%. Это главная метрика: клики и показы — промежуточные, прибыль решает именно ДРР. Целевой порог зависит от вашей маржи: чем она выше, тем больший ДРР вы можете себе позволить. Запросы, где ДРР стабильно выше комфортного, — отключайте; где ниже — масштабируйте.

Правило 04

Начинайте с малого и одной цели

Не запускайте сразу все форматы на весь каталог. Возьмите один товар с готовой карточкой, скромный дневной бюджет и одну понятную цель — собрать данные. Первая кампания нужна, чтобы узнать цифры, а не чтобы сразу заработать.

Один товар. Лучший по карточке и марже — на нём реклама окупится быстрее всего и даст чистые данные без шума.

Малый бюджет. Сумма, которую не страшно потратить на обучение. Цель первой недели — не прибыль, а понимание, какие запросы и ставки работают.

Правило 05

Дайте кампании время

Главная ошибка новичка — менять ставки и отключать кампанию каждый час. Алгоритму нужно накопить статистику, а вам — набрать достаточно данных, чтобы решение было обоснованным, а не реакцией на случайный день. Дайте кампании хотя бы неделю ровной работы, прежде чем делать выводы. Решения принимайте по накопленным цифрам, а не по эмоции «сегодня мало заказов».

Практика

Первая кампания за пять шагов

Порядок, который защищает бюджет на старте и даёт чистые данные для решений.

Шаг 1 — проверьте карточку

Фото, цена, отзывы, описание. Реклама — только на карточку, которая уже даёт клики и заказы по органике.

Шаг 2 — посчитайте предельный ДРР

Исходя из маржи определите, сколько процентов выручки можете отдать рекламе и остаться в плюсе. Это ваш ориентир.

Шаг 3 — запустите один товар, малый бюджет

Один формат, одна цель — собрать статистику. Без распыления на весь каталог.

Шаг 4 — неделя без вмешательства

Не дёргайте ставки. Дайте кампании накопить данные, фиксируйте показы, клики, заказы и ДРР.

Шаг 5 — чистка и масштаб

Отключите запросы с ДРР выше порога, добавьте бюджет туда, где он ниже. Так кампания превращается из траты в инвестицию.

Реклама не спасает слабую карточку — она ускоряет сильную. Подготовьте карточку, запускайтесь с малого, считайте ДРР и дайте кампании время. Тогда бюджет работает на рост, а не на отопление маркетплейса.

Разберём вашу карточку

Реклама не окупается?

Пришлите ссылку — посмотрим, готова ли карточка к платному трафику и на каком шаге воронки утекает бюджет. Часто дело не в рекламе, а в обложке.

Разобрать мою карточку

Практическое руководство

На маркетплейсе побеждает не лучший товар — а лучшая карточка

Написала книгу для тех, кто хочет разобраться, как это работает — пошагово, по каждому элементу, с примерами и чек-листами. В книге всё, что нужно знать селлеру: как попасть в выдачу, поднять CTR, набрать отзывы, настроить рекламу и не потерять позиции.

Читать книгу →

WB · OZON · 2026