Юнит-экономика карточки: почему товар продаётся, а денег нет

Продажи идут, а прибыль не растёт. Разбираем, из чего складывается реальный заработок с товара — без страшных таблиц.

Деньги · юнит-экономика

8 минут · Марина Терёшина

Знакомая ситуация: заказы идут, обороты растут, а денег на счёте больше не становится. Дело почти всегда в одном — товар запустили, не посчитав юнит-экономику. Между ценой на витрине и тем, что реально остаётся в кармане, прячется несколько статей расходов. Каждая по отдельности кажется мелочью, но вместе они легко уводят прибыльный на вид товар в минус. Разберём, из чего складывается реальный заработок с одной единицы — простыми словами, без сложных таблиц.

Юнит-экономика — это не бухгалтерия и не сложная наука. Это ответ на один вопрос: сколько вы зарабатываете или теряете на продаже одной штуки. Посчитать её можно за 15 минут и на калькуляторе телефона.

статей расходов между ценой и прибылью

минут на расчёт юнитки одного товара

формула, которая показывает правду

Расход 01

Комиссия площадки

Маркетплейс берёт процент с каждой продажи, и он зависит от категории. В одних нишах это 12–15%, в других — за 25%. Многие смотрят на цену конкурента и ставят такую же, забывая, что комиссия в их категории может быть в два раза выше. Это первое, что нужно узнать ещё до закупки товара.

Где смотреть. Точный процент по вашей категории — в тарифах площадки и в калькуляторе личного кабинета. Берите актуальное значение на момент запуска, а не «в среднем по рынку».

Расход 02

Логистика и приёмка

Доставка товара до покупателя, обратная логистика при отказе, приёмка на склад — всё это платно. Для крупного или тяжёлого товара логистика способна обнулить маржу. И чем выше процент отказов и возвратов, тем дороже вам обходится каждая «несостоявшаяся» продажа: вы платите за дорогу туда и обратно.

На что влияет карточка. Честные фото, точные размеры и снятые возражения снижают возвраты — а значит, прямо уменьшают этот расход. Карточка экономит вам логистику.

Расход 03

Хранение и неликвид

Товар, который лежит на складе и не продаётся, ежедневно стоит денег. Платное хранение растёт с каждым днём, а замороженный в неликвиде бюджет не работает. Часто именно «зависшие» позиции съедают прибыль с тех товаров, которые продаются хорошо.

Что делать. Считайте оборачиваемость и не завозите «про запас» то, что ещё не доказало спрос. Лучше частые поставки небольшими партиями, чем склад, который работает в минус.

Расход 04

Реклама и продвижение

Стоимость привлечения покупателя — полноценная статья расходов, а не «бонус». Если карточка слабая и плохо конвертирует, цена клика растёт, а продаж нет: вы платите за трафик, который уходит к конкурентам. Реклама усиливает только то, что уже работает.

Правило. Закладывайте рекламу в юнитку заранее и сначала доводите карточку до ума. Сильная карточка снижает цену продажи — слабая делает рекламу дороже.

Расход 05

Налоги, упаковка, брак

Мелочи, о которых забывают: налог с оборота или прибыли, упаковка и маркировка каждой единицы, бой и брак при доставке. По отдельности — копейки, вместе — заметный кусок маржи. Именно их пропуск превращает «прибыльный» расчёт в реальный убыток.

Совет. Заложите небольшой буфер на непредвиденное — 3–5% от себестоимости. Если без него вы уже в нуле, товар запускать рано.

Практика

Как посчитать юнитку за 15 минут

Формула простая: цена продажи − все расходы = прибыль с единицы. Осталось аккуратно собрать расходы.

Шаг 1 — себестоимость

Закупка + доставка до вас + упаковка на одну единицу. Это база, ниже которой опускаться нельзя.

Шаг 2 — расходы площадки

Комиссия категории, логистика, хранение, эквайринг. Возьмите проценты из калькулятора кабинета — не на глаз.

Шаг 3 — продвижение и налог

Заложите рекламу на единицу и налог по вашей системе. Прибавьте буфер на возвраты и брак.

Шаг 4 — вычесть и решить

Отнимите сумму расходов от цены. Осталась прибыль, которая вас устраивает, — запускайте. Ноль или минус — меняйте цену, товар или поставщика.

Оборот — это не прибыль. Пока вы не посчитали юнит-экономику, вы не продаёте, а спонсируете площадку и покупателей. 15 минут расчёта до закупки спасают месяцы работы в минус.

Проверим вашу математику

Не уверены, что товар в плюсе?

Напишите — подскажу, какие расходы вы могли упустить и где в юнитке прячется минус.

Разобрать мою юнитку

Практическое руководство

На маркетплейсе побеждает не лучший товар — а лучшая карточка

Написала книгу для тех, кто хочет разобраться, как это работает — пошагово, по каждому элементу, с примерами и чек-листами. В книге всё, что нужно знать селлеру: как попасть в выдачу, поднять CTR, набрать отзывы, настроить рекламу и не потерять позиции.

Читать книгу →

WB · OZON · 2026